专业讨债人士针对不同性格客户的讨债策略

　　

　　讨债是比较个性化的事情，针对不同性格的当事人，应灵活地采取一些策略和方法。

　　一：强硬型

　　性格特点分析：这类债务人趋向于态度傲慢，蛮横无礼。面对这种债务人，寄希望于对方的恩赐是枉费心机。总的指导思想是，避其锋芒，设法改变其认识。

　　针对强硬型性格客户的讨债策略：

　　1沉默策略：讲究对债务人心理及情绪的把握。它对态度“强硬”的债务人是一个有力的清债手段，会使对受到心理打击、造成心理恐慌，不知所措，甚至乱了方寸，从而达到、削弱对方力量的目的。

　　2，软硬兼、施策略：它利用了人们希望避免冲突的心理弱点。需要注意的是，充当强硬角色的人，在耍威风时应紧扣“无理拖欠”的事实，切忌无中生有，胡搅蛮缠。此外，软、硬两派角色配合要默契。

　　二：阴谋型

　　性格特点分析：这类债务人违背了互相信任，互相协作的经济往来的基础，常常为了满足自身的利益与欲望，利用诡计或借口拖欠债务。

　　针对阴谋型性格客户的讨债策略：

　　1反车轮战术：车轮战术即债务人抱着让债权人筋疲力尽，疲于应付，以迫使债权人可从几个方面加以遏制，如及时揭穿债务人的诡计，敦促其停止车轮战术的运用，对原经办人施加压力，采用种种手段使其不得安宁，以促使其主动还款;紧随债务企业的负责人，不给其躲避的机会。

　　2兵临城下策略:债权人采取大胆的胁迫方法，这种策略虽然具有冒险性，但对阴谋型的债务人时常有效。

　　三：合作型

　　性格特点分析：为类债务人合作意识强，能给双方带来皆大欢喜的满足。

　　针对合作型性格客户的讨债策略：

　　1假设条件策略：在清债过程中向债务人提出一些假设条件，以探知对方的反应，条件最终可以成立，但在没有弄清对方意向之前，它仅仅中介一种协商的手段，需要注意的是，假设条件的提出要分清阶段，不能没听清债务人意见就过早假设。

　　2，私下接触策略：债权企业清债人员人有意识地利用空闲时间，主动与债务人一起聊天、娱乐，目的是增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进清债的顺利进行。

　　四：感情型

　　性格特点分析：这类债务人比强硬型更难对付，而在国内企业中，这类人又是最常见的，他们与人友善、富有同精心，专注于单一的具体工作，不适应冲突气氛，对进攻和粗暴的态度一般是回避。

　　针对感情型性格客户的讨债策略：

　　1以弱胜强策略：讨债人要训练自己，培养一种谦虚习惯，多说：我们企业很困难，请您支持、我们面临停产的可能，拖欠货款时太长了请您考虑解决，能不能照顾我们厂一些等。

　　2恭维策略：讨债人说出一些让债务人高兴的赞美话，对于感情型债务人非常秦效。如现在各企业资金都困难，你们厂能搞得这么好，全在你们这些领导，像你们这个行业垮掉不少了，你们还能挺过来很不错。

　　3有礼有节的进攻策略：讨债人员从协商一开始。就营造一种公事公办气氛，在感情方面保持适当的距离，与此同时，还要就对方的还款意见提出反问，以引起争论。但不要激怒对方，否则很难取得结果。

　　五：固执型

　　性格特点分析：这类债务人坚守自己的观点，对自己观点从不动摇。

　　针对固执型性格客户的讨债策略：

　　1试探策略：观察对方反应，以分析其真正意图。如提出对双方都有利的还款计划，如债务人反应尖锐对抗，那就要以采取起诉等其他方式清债，如反应温和，就说明有余地。

　　2先例策略：固执型债务人的观点不是不可改变，而是不易改变，不妨试用先例的力量影响他，触动他，例如向债务人企业出示其他债务人早已成为事实的还款协议，为执行完毕的法院判决，调解书等。

　　六：虚荣型

　　性格特点分析：这类债务人自我意识较强，好表现自己，对别人的暗示非常敏感。最大的一个弱点是浮夸。

　　针对虚荣型性格客户的讨债策略：

　　1合适话题策略：清债人员以债务人熟悉的东西作为话题，可以为对方提供自我表现的机会，同时还可能了解对手的爱好和有关资料，但要注意，虚荣型人的种种表现可能有虚假性，切忌上当;

　　2，顾全面子策略侧面提出追款，多替对方设想，顾全债务人的面子同时把顾全其面子的做法告知债务人，如果债务人躲债，赖债，则可利用其要面子的特点，与其针锋相对而不必顾及情面。

　　3制约策略：对虚荣型债务人的承诺要有记录，要求其本人、以企业的名义用书面的形式表示，对达成的还款协议等应及时立字为据。要特别明确奖罚条款，预防其借口否认。